In der heutigen Zeit sind kleine und mittelständische Unternehmen ebenso wie die großen Global-Player sich stetig und häufig sehr schnell ändernden gesellschaftlichen und ökonimischen Rahmenbedingungen ausgesetzt. Die eigene Zukunfsstrategie zu entwickeln ist vor diesem Hintergrund äußerst wichtig!

Für Unternehmen ist es nicht immer einfach, in ausreichendem Volumen Bankkredite und zinsgünstige Konditionen zu bekommen. Unsere Erfahrung aus der Praxis zeigt, dass dies zu einem großen Teil auf unzureichende Vorbereitung auf anstehende Bankgespräche zurückzuführen ist. 

Transparenz, offene Kommunikation und sehr gute Vorbereitung sind essentielle Voraussetzungen für erfolgreiche Bankverhandlungen. In den letzten Jahren hat bei den Kreditinstituten ein Paradigmenwechsel in Sachen „Konditionen- und Kreditvergabepolitik“ stattgefunden. Als Basis hierfür hat sich die Bankenwelt in punkto Bonitätsprüfung grundlegend neu aufgestellt: Es werden nicht mehr „nur noch“ reine Vergangenheitsanalysen vorgenommen. Vielmehr richtet sich der Blick der Analysten auch auf nicht quantifizierbare Faktoren (sogenannte Softfacts) und auf die voraussichtlichen zukünftigen Perspektiven des Unternehmens. Ein entscheidender Aspekt dabei ist es, dass die Kapitaldienstfähigkeit (= positiver statischer Liquiditätsüberschuss) des Kreditnehmers nicht nur in der Vergangenheit sondern auch in der Zukunft stets vollumfänglich gegeben ist.

Die Banker verfolgen vordergründig das Ziel, drohende Ausfälle zum Schutz der eigenen Gesellschafter zu reduzieren. Gleichzeitig hatte man die Basis für ein risikogerechtes Zinssystem geschaffen, welches durchaus die Renditen der Bank optimieren kann. Gerade mittelständische Unternehmen haben es häufig nicht rechtzeitig geschafft, sich auf die geänderten Spielregeln einzustellen. In der Folge ist es für viele Unternehmen deutlich schwieriger geworden die für den laufenden Geschäftsbetrieb oder anstehende Investitionen notwendigen (Fremd-)Mittel zu erhalten. 

Die Bereitschaft der Kreditinstitute, (zusätzliche) Mittel zur Verfügung zu stellen, ist maßgeblich von der Einschätzung des Bankers, wie gut der potentielle Kreditnehmer für die Zukunft gewappnet ist, abhängig. Folglich muss er davon überzeugt werden, dass operative und strategische Risiken von der Geschäftsführung beherrscht werden. Um sich und sein Unternehmen optimal darzustellen ist es daher von essentieller Bedeutung, dass man die Sprache und Denkweise der Banker versteht und auch spricht!

Eine fundierte Basis sprich aussagekräftige Vergangenheitszahlen, belastbare Planrechnungen sowie das Leben eines laufenden unterjährigen Controllings sind heutzutage nicht nur in turbulenten Zeiten von essentieller Bedeutung. Die Geschäftsführer sollten dabei auch die Chancen nutzen und darüber hinaus wichtige Zusatzinformationen (Wer sind wir? Wo kommen wir her? Wo wollen wir hin? …) den Finanzierungspartnern zur Verfügung stellen, um sich damit zu profilieren. Dabei muss auch darauf geachtet werden, dass möglichst alle Informationen nicht nur beim Firmenkundenbetreuer sondern auch in der Marktfolgeabteilung (Kreditsachbearbeitung) bzw. den eigentlichen Kompetenzträgern in der gewünschten Form landen.

Durch die frühzeitige und kontinuierliche aktive Beeinflussung des „Ratingurteils“ werden nicht nur (perspektivische) Finanzierungsanfragen positiv votiert sondern auch günstige Konditionen eingeräumt werden können. Bei der Beurteilung der „angebotenen“ Konditionen sollte nicht allein auf den Zinssatz sondern auch auf die übrigen Rahmenparameter wie Zinsänderungsrisiken, Laufzeit, Besicherung etc. geachtet werden.

Zu bedenken ist weiterhin, dass eine langjährige Bindung an die Hausbank in der Regel wesentliche Vorteile bei der Abwicklung von Finanzierungsmaßnahmen mit sich bringt. Die Kundentreue und damit verbundene Nichteinholung weiterer Angebote - bei größeren Maßnahmen ein kaufmännisches Muss - kann aber in der Konsequenz mit einer nicht optimalen sprich zu teuren Finanzierung verbunden sein.

"Die Hausbank versteht meine Zahlen nicht!" Diesen Satz haben wir in unserer Beraterpraxis leider schon viel zu häufig gehört. Letztendlich ist dies in den allermeisten Fällen darauf zurückzuführen, das dem externen Reporting insbesondere in kleinen und mittelständischen Unternehmen deutlich zu wenig Aufmerksamkeit gewidmet wird. Die Angriffspunkte sind insbesondere:

• Warum das Rad neu erfinden? - Es wird mit vom ERP-System standartisiert vorgegebenen Berichten (BWA etc.) gearbeitet, welche die individuellen Besonderheiten des Unternehmens nicht transparent machen. 

• Darum kümmert sich der Steuerberater beim Jahresabschluss - essentiell gewinnbeeinflussende Abgrenzungen, wie zum Beispiel bei den Lieferantenboni oder Abschreibungen, werden unterjährig nicht vorgenommen. 

• Das ist sehr komplex und zeitraubend - Bestandsveränderungen an Waren, Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen wie auch an fertigen und unfertigen Leistungen werden unterjährig nicht oder nicht plausibel verbucht!

• Es fehlt den produzierten Auswertungen an geeigneten Vergleichszahlen!

• Die eingetretenen Entwicklungen werden "lediglich" in Zahlen dargestellt auf Erläuterungen wird vorsichtshalber verzichtet.

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Dies sind nur ein paar Beispiele für in der Praxis häufige im externen Reporting begangene Fehler.  Ein aussagekräftiges Berichtssystem ist jedoch nicht nur in der externen Komunikation sondern auch für die eigenen Bedarfe sehr wichtig. 

Umfangreiche Investitionsprojekte sollen den langfristigen Erfolg des Unternehmens sichern. Eine akribische Vorbereitung ist für die optimale Realisierung derartiger Projekte unumgänglich. Unsere Erfahrung zeigt, dass insbesondere folgende beiden Aspekte in der Praxis zu Schwierigkeiten führen:

• Fehlende Vorlaufzeiten: Sehr oft wird von Seiten des Unternehmers bei anstehenden Investitionsentscheidungen die technische und organisatorische Planung sowie die zukünftige Unternehmenskonzeption intensiv bearbeitet, aber die notwendige Finanzierung infolge der hohen Beanspruchung und der damit verbundenen Doppelbelastung vernachlässigt. Die zu späte Einschaltung von potentiellen Finanzierungspartnern führt, sofern es noch zu einer Kreditierung kommt, regemäßig zu zeitlichen Verzögerungen bei der Umsetzung und somit zu vermeidbaren Mehrkosten (z. B. aus aus einer nicht optimalen Finanzierungsstruktur).
• Ungenügende Konzeption: In Unkenntnis der zu erwartenden Cash-Flows eines Investments werden den potentiellen Bankenpartnern Finanzierungssummen genannt, die ohne ein begleitendes Tragfähigkeitskonzept aus Sicht der Banken nicht darstellbar sind. Dies führt nicht selten zur Ablehnung der Finanzierung! Einer nachträglichen Einreichung eines dann schlüssigen Konzeptes stehen die Banken zumindest reserviert gegenüber.

Banken sind betriebswirtschaftlich geführte Unternehmen mit dem Hauptziel der eigenen Ertragssteigerung! Dies führt auch bei einer grundsätzlich für den Kunden nutzenbringenden Zusammenarbeit zu oft bedeutenden "Reibungsverlusten". Beispielhafte Szenarien hierzu sind:

• Bei langjährigen Kundenbeziehungen und oft anzufindender Passivität der Kunden in Zinsverhandlungen mit den Banken neigen diese dazu, diese Kunden nicht zu guten, sondern nur zu durchschnittlichen Konditionen zu führen.
• Die Banken versuchen im Regelfall, die Zinsbindungen durchzusetzen, die in ihre Refinanzierungsstrukturen am Besten passen.
• Kontokorrentkredite werden auf hohem Niveau gewährt, wobei große Teile davon als fester Sockel nie von den normalen Schwankungen eines Kontokorrentkontos erfasst werden. Der Grund liegt unter anderem darin, dass der Kunde Investitionen oder Bestandsaufstockungen der Einfachheit halber über den Kontokorrentkredit vornimmt, der dann zwangsweise später erhöht wird oder den Kunden in seinen Skontierungsmöglichkeiten beschneidet. Nur selten wird von Bankenseite dem Kunden einen für diesen Fall notwendige Neuordnung / Konsolidierung angeboten.
• Zugunsten eines höher rentierenden Hausbankanteils werden die Fördermöglichkeiten bei der Ausfinanzierung von Investitionsvorhaben nicht oder nicht vollständig ausgenutzt.
• Bei anstehenden umfangreicheren Finanzierungen kann es sich empfehlen, z. B. hoch verzinsliche Altdarlehen zinsgünstiger einzubinden. Dies wird eine Bank von sich aus eher selten anbieten.
• Das "Finanzierungskleid wird zu eng geschnitten", d. h. insbesondere die mit einer Kapazitätserhöhung verbundene Aufstockung des Warenbestandes und die Ausweitung der Kundenforderungen wird nicht beachtet. Maßgeblicher Grund ist oft, daß der Firmenkundenbetreuer nicht die notwendige Genehmigungskompetenz für die anstehende Aufstockung der Verbindlichkeiten besitzt und versucht, den Gesamtfinanzierungsrahmen so niedrig wie möglich zu halten, um diesen dann von der nächsten oder übernächsten Ebene auch genehmigt zu bekommen.
• Das "Finanzierungskleid wird zu weit geschnitten", d.h. es werden zu hohe finanzielle Rahmen zur Verfügung gestellt, welche auch bei unterjährigen Spitzenbelastungen nicht ausgenutzt werden aber dennoch kontinuierlich zu teilweise hohen fixen Kosten (z.B. Kreditprovisionen auf nicht in Anspruch genommene KK-Linien, überdimensionierte Factoring-Lösungen) führen.

In der heutigen Zeit ist ein hoher Grad an Digitalisierung in allen Wirtschaftsbereichen und insbesondere im Handel ein entscheidender strategischer Wettbewerbsvoteil. Die Digitalisierung wird unserer Erfahrung nach all zu häufig als ein einmaliges Projekt mit einem Softwareanbieter verstanden, bei dem die alten Prozesse in neuen Bildern dargestellt werden. Mit dieser Herangehensweise wird es jedoch auch bei einem gut gemeinten Projekt bleiben und die gewünschten Erfolge bleiben aus. Digitalisierung muss vielmehr als ein permanenter Prozess in dem sich alle Bereiche eines Unternehmens stetig  hinterfragen und nach noch optimaleren Prozessen suchen verstanden werden. Digitalisierung wird damit zu einer Grundeinstellung, die häufig erst gelernt werden muss. Ein erfolgreicher Lern-/Digitalisierungsprozess baut insbesonder auf folgenden Eckpfeilern auf:

• Um Mitarbeiter auf den digitalen Weg mit zu nehmen ist es zwingend notwendig, dass sie verstehen warum sie sich verändern sollen. Dies setzt ein hohes Maß an Transparenz im Unternehmen voraus!

• Nur wenn Mitarbeiter gemeinsam und vorbehaltslos  aus begangenen Fehlern voneinander lernen entsteht eine positive Fehlerkultur, welche eine der wichtigsten Grundvoraussetzungen für Prozessoptimierung ist. Offenheit über alle Hirarchieebenen im Unternehmen ist damit von essentieller Bedeutung.

• Natürgemäß verfügen die einzelnen Akteure im Unternehmen über ein teilweise sehr unterschiedliches fachliches und / oder digitales Wissen. Bereits in der Anfangsphase der Digitalisierungsprozesse ist es daher außerst wichtig, dass eine Ausgleichsstrategie entwickelt wird, wie die bei den jeweiligen Mitarbeitern fehlenden Fähigkeiten möglichst rasch ausgeglichen / nachgelernt werden können.

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Auch bei Kunden im Handelsbereich, die wesentlich stärker als beispielswiese  produzierende Mittelständler oder Handwerker kaufmännisch gefordert werden, sind häufig betriebswirtschaftliche und finanztechnische Defizite festzustellen. Doch selbst ein auf diesen Gebieten versierter Kunde wird von der Beratung durch einen Spezialisten profitieren. Denkansätze sind hier zum Beispiel:

• Die Ausarbeitung eines aussagekräftigen Tragfähigkeitskonzeptes bereitet einem Nichtfachmann große Schwierigkeiten. Oft werden Planrechnungen von Unternehmern akribisch aufgestellt aber nicht mit der notwendigen Sorgfalt plausibilisiert geschweige denn erläutert.

• Sensitivitätsanalysen werden häufig nicht vorgenommen. In der Folge können die Konsequenzen beim Nichteintritt der Erwartungen nicht abgeschätzt werden.

• Planungen werden für die Bank aufgestellt und im weiteren Verlauf nicht in geeigneten Zeitabständen kontrolliert. Teilweise existenzbedrohende Planabweichungen werden so zu spät erkannt und dem zur Folge keine Gegensteuerungsmaßnahmen eingeleitet.

• Die Frage nach rentablen und unrentablen Unternehmensbereichen wird in den meisten Fällen auf die Umsatz- und Deckungsbeitragsstatistiken abgestellt. Nur auf Basis einer vollständigen Profit-Center-Rechnung lassen sich zuverlässig Cash-Cows identifizieren.

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